很多企业都有这样的一种困惑：经常一个新产品成功招商、铺货后，想着货如轮转、财源滚滚时，上市后突然发现，产品在终端走不动了！一时间，销售人员垂头丧气，终端失去信心，一个月后经销商也纷纷要求退货……
为什么新产品到了终端就此打住？如何让它在终端动销起来？
终端动销的方法
1、买断终端——动用关系
被竞争品牌买断
产品不能做摆台陈列
少量进货，加强拜访频率
强化客情关系，主要是大堂经理与吧台
发展暗促，加大奖励力度
进攻团体在店内的消费
寻找自带酒水的核心消费者
2、促销——更好地使用资源
公司买断的终端
终端生动化、标准化陈列
终端陈列架、广告品的使用
扩大与客人的推荐面
良好、的客情关系
促销导购
促销活动
集中式、密集式消费者促销
3、同场促销——谁更
本品牌与竞争品牌同有促销
良好、的客情关系
更好的陈列与宣传展示
更新颖、更有力的促销活动
安排更好的促销员，指导促销员扩大活动面
发展服务员暗促的力度
获得好的促销包厢
4、自然销售——谁愿意多做一些
没有任何品牌促销
良好、的客情关系
终端生动化、标准化陈列
终端陈列架、广告品的使用
实施摆台陈列
发展暗促
加强终端的通路促销
终端动销5核心要素
1、客情关系
分散客情与集中客情相结合；利益与情感相结合；常规与差异相结合。
客情目标：服务员、大堂经理、酒店老板或消费者（常客计划）
客情对象：确立关键客情人物，采用资源集中原则对关键人物展开客情公关。
客情档案：建立服务员、大堂经理、酒店老板、常客资料档案。档案资料包括姓名、电话、地址、职务、作用、娱乐爱好、礼品偏好、特殊纪念日、关心的人和事件、近期面临的困扰、客情公关记录。
客情要求：要求相关人员与客情对象建立起朋友式的合作关系。
客情分类：业务员主要客情对象为服务员、大堂经理、仓管、财务；促销员主要客情对象为服务员、消费者；业务主管或经理主要客情对象为大堂经理。
客情标准（客情资源配置）：如：核心酒店每店150元/月，重点酒店50元/月；
客情方式：由业务人员或业务主管提出具体的关键人物的客情公关执行方案，报经理批准后执行。
分散客情：由业务人员或业务主管针对酒店具体情况开展单一的客情公关，按客情标准执行。一般情况填写客情公关申请表（客情公关对象、人数、招待或礼品方式、作用、费用），批准后执行，特殊情况可电话申请，批准后执行，再补填客情公关申请表。客情公关费用必须由主管申请，电话申请不得超过30元。分散客情无法解决可转向集中客情。
集中客情：公司每月开展一次主题客情公关活动，即“XX之夜”，分类分次邀请关键客情公关对象与本公司业务、促销联谊互动，以集体娱乐、聚餐、酒会等形式集中强化酒店客情，建立良好的合作关系。费用每次控制在2000元以内。
2、生动化陈列
是否比竞争对手的生动化更具备优势呢？
3、终端包装
形象包装
物料使用
4、人员状态
业务人员配置：把维护能力强的业务人员调到核心酒店，每人负责5—6家
促销人员配置：把的促销员调到核心酒店，后期可考虑把中等促销员调到核心酒店，把促销员调到重点酒店
管理：划区、划岗、划店、划目标到人，实施加压式管理，并明确核心酒店业务人员的工作内容、工作要求、工作频率，建好酒店档案资料、常客档案资料、关键人员档案资料。
适应性：人员调整必须考虑到前期业务、促销积累的客情、人员的作业特点与能力。
配置方法：由业务主管级以上开市场分析会确定，确定执行方案。
5、促销活动动销推广
产品导入阶段
–及时促销，提高消费者对产品的认知
–密集促销，强化消费者对产品的认知
–重点促销，抓住核心消费者需求
产品成长阶段
–点面结合促销，形成销售氛围
–节奏性促销，减少投入
–多种促销，制造错觉，营造声势
产品成熟阶段
–逐步取消单点促销，形成惯性消费
–强化传播面，形成品牌效应
产品衰退阶段
–大力促销，稳定消费
–联合促销，整合资源，降低成本
–互动促销，为新产品上市做铺垫
这新品终端动销“六种武器”
免费样品
试用/试吃/试饮
免费样品是新产品入市后快速动销的有效武器之一。它可以创造高试用率、惊人的品牌转变率，促使试用者成为现实购买者的可能性高。
相信大家都有这样的经历，在试用过后而了解新产品，终成为其忠诚的消费者。在导入期，消费者对产品缺乏了解，采用免费样品让消费者体验，是一种很好的方式。如果你的产品品质确实够好，能为消费者接受，那么，免费样品这种“体验营销”的方式可以借此产生大量比例的购买者。
免费样品这种方式在新产品上市期对加速产品导入、在终端快速动销有积极作用，几乎没有任何反效果。但对厂家而言，其成本是比较高的。
点评
免费样品像是地面部队使用的“弓箭”，好的弓箭手可以准确地命中敌人，在交战中有针对性地杀敌。但这种兵器是需要大量易耗品的，能否更多的迁灭敌人，就看你是否有足够的“箭支”——这就是所需要付出的样品成本。
市场生动化
良好的陈列对成熟产品来说，是维护形象、提升销量的手段之一。对新品而言，同样重要。
新产品上市之初，广告做得再好、打得再凶，如果没有终端的能见度，消费者如何购买？可口可乐公司一贯推行的“3A”营销策略，即“买得到、买得起、乐得买）中，”买得到“是基本的。它就是强调铺货率和陈列质量。无疑，良好的陈列是位的。对于快速消费品而言更为明显，因为70%的购买决策都发生在购买现场。
市场生动化能够让消费者看得到、买得到，提高产品的能见度，扩大与消费的接触面，提高品牌形象。这也是我们所熟悉的许多品牌产品，如康师傅、吉列、可口可乐、百事可乐等，能够一提起来就让你能想到终端形象的原因之一。
如何做好市场生动化？传统货架陈列只是做好销售的步，出色的陈列不仅是争取更好的陈列面、排位，方便目标顾客取到的陈列位置，更要通过N架、堆头等形式，扩大陈列。甚至，还要借助各种陈列辅助工具和材料，比如专用陈列架、POP、围板、展示牌、易拉宝等，将现场气氛拱托起来。当然，做好这些就够了吗？不一定。如何衡量是出色的陈列？那就是——除了让消费者更易见易取外，还要比竞争对手做得到好！
点评
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