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经销商不愿代理小品牌?如何识别小品牌的“黑马”才是盈利关键

发布者:婷婷  阅读次数:223 发布时间:2017/3/9 10:41:05

快消品行业中各个品牌等级分明,品牌规模相差也比较大。小品牌听起来,总不如大品牌那么光鲜。但是如果说起发展,小品牌还真未必不如大品牌。无论是大经销商还是小经销商,都不能够轻视这些小的果汁品牌。接下来邦主就跟您探讨一下经销商应该如何看待小品牌。

大经销商不愿代理小品牌

大经销商,就是在市场中实力较强、规模较大,在行业圈中具有较高度和较强影响力的代理商。由于从业较早,或成长较快,或实力较强,他们往往经营思想较为先进,拥有自己具有优势的品牌产品,具有掌控下游客户的条件、实力和能力。

其一,自己在本市场已成了“头面人物”,与合作的厂家门当户对,而代理小品牌则会影响自身的品牌形象。其二,小品牌由于自身条件限制难以做大、做强,在所代理的产品中缺少影响力。其三,小品牌操作难度大,费心费力,稍有不慎便会劳神伤财造成损失。

大经销商要重视小品牌

大经销商代理小品牌,是为了更大发展的需要,这可以从几方面体现出来。

赢利的需要

相当一部分大经销商,大品牌越接越多,销售量越来越大,但随之而来的资金及成本同样也越来越大,利润空间却越来越小。因此,低成本高利润的小品牌既是赢利的需要,也是其运营模式转变的需要。

对话大品牌的需要

再大的经销商在大品牌厂家面前永远都是弱势,都要随着厂家的“指挥棒转”。经销商稍不留神,让厂家不满意,就可能被厂家告知“拜拜”所以,经销商可以通过现有的有利条件,选择同品类中具有发展前景的小品牌,有意识地将小品牌逐渐培养成替代大品牌的“储备品牌”,以此作为对话大品牌厂家的“杀手锏”。

争取厂家资源的需要

大经销商代理小品牌,很多时候是强势一方,在与厂家合作中能享有一定话语权,所以容易争取到厂家更多的优惠政策,有利于市场操作。

调整产品结构的需要

再大的经销商资金都有一定的限度。由于大品牌产品资金占用大,所以大经销商不可能做到任何品类产品都能代理大品牌。小品牌代理是既不占用太多资金,又能对产品结构进行合理调整的较好选择。

缓解资金压力的需要

大品牌产品动辄十万、几十万地打款,有的厂家甚至“强迫”经销商预付货款和交纳金。的资金压力,常使经销商有“喘不过气来”的压迫感。而小品牌产品则不会过多地占用经销商的资金

小经销商更要注重小品牌

小经销商实力不如大经销商,很容易被大经销商拒之门外。有发展潜力的小品牌就可以成为他们的合作对象。发展前途、盈利状况等未必不如加盟大品牌来的差。

怎样选择小品牌

a.选潮流

一个新品类产品的推出,很多时候预示着这一品类潮流的到来。也许,推出这一品类产品的品牌还没有影响力,拥有这个品牌的厂家名不见经传,甚至是一个刚刚成立的小企业,但只要这个产品具备良好的发展前景,大经销商就一定不要失去这一难得的发展机会。因为一旦这一品类成功,其就会成为品类中先入为主的品牌,你也会随之成为代理这个品类品牌的龙头老大。

b.选潜力

经销商应选择品类中具有发展潜力的小品牌,其前提是这一品牌的品类在市场中已被接受。这种选择不像选择新潮流产品的品牌那样,要承担“个吃螃蟹”的风险,其具有相对的保险性,有较高的成功概率。

c.选差异

同质化的产品无疑给竞争带来更大的压力,而差异化产品则是品类竞争中独辟蹊径的成功之道。这种差异包括品质、口感、口味、品牌故事、包装等。

d.看利润率

通常情况下,对小品牌产品利润率衡量基本标准为流通毛利率在10%以上,终端毛利率在25%以上。

e.看产品力

不具备生命力的产品,利润率再高也不会给代理商带来效益,反而会造成损失。所以,产品力在选择品牌中尤为重要。代理商除自己判别外,还应带上样品走访客户,听取大多数人的意见。

f.看市场表现

一是了解离本市场较远的外地成熟市场。经销商可以要求厂家业务人员提供2~5个客户电话号码,通过电话了解外地市场经过一段时间(一般为3个月以上)运作后,产品的全程表现情况,据此获悉产品市场表现的稳定性。二是亲自到周边已开发市场实地了解相关情况,因为周边市场的风土人情、消费习惯、消费水平与本市场基本接近。

g.看厂家实力

接手小品牌之前,好亲临厂家考察,此行可得到3个收获:看厂家规模,了解厂家实力;看厂家产品库存、生产情况和发货车辆的多少,了解其销售的好坏;看厂家人员精神风貌,了解企业运营态势。

h.看厂家支持力度

通过已开发市场的经销商了解厂家对市场投入情况,以此分析该企业、产品、品牌的未来发展前景。

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